Фирма "1C"
Продвижение программы
для малого бизнеса
для малого бизнеса
Что я сделала?
Анализ
Провела анализ конкурентов, а также CusDev, глубинные интервью и обозначила зоны развития продукта с точки зрения функциональности.
Маркетинговый план
Разработала план тактических действий для достижения показателей роста бизнеса.
Позиционирование
Сегментировала аудиторию и разработала УТП под каждый сегмент. С нуля создала описание продукта под каждую аудиторию. Упростила tone of voice.
Фирменный стиль
Обновила фирменный стиль программного продукта.
Построение воронок продаж
Проработала точки контактов с клиентами на каждом этапе воронки продаж
Обучение партнеров
Провела более 35 встреч с партнерами-интеграторами решения, проводила тренинги по продукту, по продажам продукта, а также сбору лидов на мероприятиях.
First-use onboarding
Создание обучения для только что зарегистрировавшихся юзеров, создание цепочек писем, а также примеры настройки решения для разных сегментов (пользовательские кейсы)
Аналитика
Отслеживание ключевых метрик, построение дерева метрик, работа с Google Analytics, Yandex Метрикой и собственной системой замера показателей SAAS-решения, определение NSM и отслеживание ее показателя, измерение NSP и CSAT.
Продукт
Поиск product marketing fit, участие в приоритезации бэклога, рекомендации по изменениям в продукте
Посадочная страница (LP)
У фирмы "1С" есть один общий сайт, на котором представлены все программные продукты - v8.1c.ru. Чтобы выделить программный продукт, а также увеличить конверсию трафика в лиды, я создала посадочную страницу, на котором использовался zero-price эффект. Конверсия в бесплатный тест-драйв на лендинге выросла до 10% (это в 3 раза больше, чем на общем сайте).
Брошюры, презентации, буклеты и тд
Ранее в компании были стандартные брошюры в стиле 1С. Я создала материалы, используя обновленный фирменный стиль.
Также я улучшила качество буклета (распечатали на толстой бумаге 300 мкм). Буклет использовали в качестве раздатки на мероприятиях. И если обычно после мероприятия приходилось собирать материалы (тут можно посмотреть старый вариант), оставленные везде, где только можно, то эту брошюру было не найти ни в помойке =), нигде. Потенциальные клиенты забирали ее с собой.
Также я улучшила качество буклета (распечатали на толстой бумаге 300 мкм). Буклет использовали в качестве раздатки на мероприятиях. И если обычно после мероприятия приходилось собирать материалы (тут можно посмотреть старый вариант), оставленные везде, где только можно, то эту брошюру было не найти ни в помойке =), нигде. Потенциальные клиенты забирали ее с собой.
Буклет разделен на 4 части, каждая часть нацелена на определенный сегмент
Укороченный вариант буклета с точками входа на все информационные источники
Презентация рассказывает о возможностях продукта для бизнеса
Маркетинговые активности
- Проведение CusDev и глубинных интервьюВ результате общения с клиентами были выявлены CONS и PROS, которые сами клиенты отмечали в продукте, на базе которых была построена дальнейшая коммуникация и работа над продуктом
- Performance-каналы
В качестве лид-магнита был предложен бесплатный тест-драйв. Для привлечения трафика использовались каналы: Яндекс.Директ, Google Ads, Facebook Ads. Измеряемые показатели: CAC, LTV, ROMI. Рекламные каналы оптимизировали около 6 месяцев в результате чего получилось уменьшить CAС на 45% и вписать в экономическую модель. - МероприятияЗа год я представила 1С:УНФ на более, чем 20 отраслевых мероприятиях.
Выступала на серии мероприятий AmoCRM (по городам России), RIW, Biz360, Retail.ru, Трансформация.
Также на каждом мероприятии стоял стенд "1С". Тщательно подобранные менеджеры по продажам из компаний партнеров-интеграторов общались с потенциальными клиентами и предлагали испробовать возможности нашего программного продукта. За одно мероприятие мы собирали от 50 до 250 лидов, конверсия в продажи составляла от 3-7%. - Фирменный стиль и рекламные материалыПод мои руководством был переработан фирменный стиль 1С:УНФ. Ранее выходила реклама с различными визуалами: то руль авто, то штурвал использовались в рекламе как ключевой визуал (можно увидеть на коробке тут).
Мы стали использовать образы людей: мужчины и женщины. Люди, изображенные на рекламных визуалах, приближали продукт к собственникам малого бизнеса. Они отождествляли себя с "ребятами" на визуале. В цветовую гамму фирменного стиля был введен серый цвет. Были взяты менее резкие оттенки желтого, отличные от основного желтого "1С". Это позволило дифференцировать продукт от остальных продуктов 1С, а также омолодить его. В коммуникации был использован слоган "Управляйте бизнесом в одной программе". - Email-рассылкиБыла разработана триггерная рекламная кампания для новых зарегистрированных пользователей. Мы проанализировали запросы в саппорт за год и сделали топ-10 вопросов на старте.
По каждому вопросу сделали короткий видео ролик, который отправляли сразу после регистрации. Это позволило сократить количество обращений в службу поддержки на 40%, а также увеличило Retention Rate продукта для пользователей на тестовом периоде на 25%.
Также были разработаны фирменные шаблоны писем, которые использовались для отправки приглашений на вебинары, а также отправки материалов после вебинаров, для проведения опросов и новостных рассылок о выходе новых версий программного продукта.
При отправке писем сегментировали базу, что позволило увеличить OR до 45-50%, а CTR - до 4-5%.
Мероприятия
Презентацию продукта 1С:УНФ услышали более 15 000 человек в режиме реального времени и около 5 000 человек онлайн. За год я облетела Россию и представила продукт в 10 городах.
На мероприятиях мы собрали более 500 лидов, которые принесли нам около 50 клиентов со средним сроком использования продукта - 3 года.
Ниже вы можете посмотреть мои доклады. Доклад с конференции AmoCRM, к сожалению, в записи не сохранился.
На мероприятиях мы собрали более 500 лидов, которые принесли нам около 50 клиентов со средним сроком использования продукта - 3 года.
Ниже вы можете посмотреть мои доклады. Доклад с конференции AmoCRM, к сожалению, в записи не сохранился.
И даже давала интервью... =)
Результаты
Когда я пришла в компанию, мне поставили единственную задачу - увеличить продажи продукта 1С:УНФ. За год работы в компании я выполнила эту цель и увеличила продажи на 30%. Как? Читайте выше =)
Мои проекты
Давайте обсудим ваши задачи?
